Selbstüberlistung: wie du dein späteres Ich klug lenkst

Warum verfolgen heutiges und späteres Ich verschiedene Ziele?

Der Ökonom David Laibson beschreibt 1997 sogenannte hyperbolische Diskontfunktionen. Kurzfristig wird die Zukunft stark abgewertet, langfristig nur schwach. Zwischen heute und morgen liegt deshalb ein großer Unterschied, zwischen Tag 30 und Tag 31 kaum einer.

Daraus folgt eine Präferenzumkehr. Laibsons eigenes Beispiel: Dieses Jahr möchte eine Person ab nächstem Jahr kräftig sparen. Ist das nächste Jahr da, will sie die Einschränkung um ein weiteres Jahr verschieben.

Laibson modelliert jede Periode als eigenes „Selbst“. Ein Planungsproblem über viele Perioden wird so zum Spiel mit ebenso vielen Spielern. Daraus entsteht laut Laibson ein Motiv, die eigenen künftigen Entscheidungen einzuschränken, etwa über schwer verfügbare Anlagen wie die Altersvorsorge.

Daniel Read und Barbara van Leeuwen ließen 1998 200 Mitarbeiter in Amsterdam einen Snack für die Folgewoche wählen. Wer hungrig wählte, griff auch für später häufiger zum ungesunden Snack. Bei der Wahl für sofort wählten alle Gruppen häufiger ungesund als im Voraus.

Was zeigt die Forschung zur Gegenwartspräferenz?

Ted O'Donoghue und Matthew Rabin modellierten 1999 Aufgaben, die genau einmal erledigt werden müssen. Sie unterscheiden naive Menschen, die ihre künftige Schwäche nicht vorhersehen, von sophistizierten, die sie kennen. Naive schieben Aufgaben mit sofortigen Kosten auf und erledigen Angenehmes zu früh.

Wer seine Schwäche kennt, verschiebt laut dem Modell weniger. Er neigt dafür eher dazu, Angenehmes vorzuziehen. Schon eine kleine Gegenwartspräferenz kann naiven Menschen bei sofortigen Kosten nach dem Modell großen Schaden zufügen.

Stefano DellaVigna und Ulrike Malmendier werteten 2006 Daten von 7.752 Mitgliedern dreier US-Fitnessstudios aus. Mitglieder mit Monatsbeitrag über 70 US-Dollar kamen im Schnitt 4,3-mal im Monat.

Pro erwartetem Besuch zahlten sie damit über 17 Dollar, eine Zehnerkarte hätte 10 Dollar je Besuch gekostet.

Die Autoren erklären das vor allem mit Überschätzung der eigenen künftigen Selbstkontrolle. Wer sich am Sonntag das Gespräch vornimmt, rechnet mit einer Disziplin, die am Montag fehlen kann.

Die Schätzungen sind nicht einheitlich. Shane Frederick, George Loewenstein und Ted O'Donoghue zeigten 2002 in einer Übersicht, dass die gemessenen Diskontraten zwischen Studien „spektakulär“ schwanken. Sie mahnen, reine Zeitpräferenz von anderen Einflüssen wie Unsicherheit zu trennen.

Was heißt es, mit sich selbst zu spielen?

Christian Rieck ist laut Verlag Wirtschaftsprofessor und Experte für Spieltheorie. Sein Buch „Anleitung zur Selbstüberlistung“ erschien 2023 im YES Verlag. Er nutzt die Spieltheorie, um eigene Züge und Reaktionen vorherzusehen, und stellt 17 Prinzipien vor.

Der Verlagstext bringt den Kern auf eine Zeile: Unter allen Gegenspielern sei einer besonders heimtückisch, nämlich das eigene Ich. Eine Buchzusammenfassung von Blinkist beschreibt das Bild einer Direktorin. Sie verfolgt langfristige Ziele und delegiert das Tagesgeschäft an Agenten, die auf das schnelle Vergnügen aus sind und die sie nicht ständig beobachten kann.

Die Zusammenfassung ordnet das der Prinzipal-Agent-Theorie zu, die aus Unternehmen bekannt ist. Die Idee ist älter als das Buch. Richard Thaler und Hersh Shefrin beschrieben 1981 eine Person als Organisation und nutzten dafür die Agency-Theorie.

Gegenüberstellung von T1Leaders. Wie Anreize Entscheidungen anderer Menschen lenken, beschreibt Anreize und Entscheidungen. Die Werkzeuge, mit denen du dein späteres Ich festlegst, stehen auf der Seite Selbstbindung.

Wie helfen Wenn-dann-Pläne dem späteren Ich?

Der Psychologe Peter Gollwitzer, damals an der Universität Konstanz, unterschied 1999 zwei Arten von Vorsätzen. Ein Zielvorsatz legt fest, was du erreichen willst. Ein Ausführungsvorsatz, englisch implementation intention, legt fest, wann, wo und wie du handelst.

Die Form lautet: Wenn Situation X eintritt, dann tue ich Y. Damit verlagerst du die Entscheidung vom späteren Ich zum heutigen. Tritt die Situation ein, soll die Handlung ohne neues Abwägen anlaufen.

Gollwitzer berichtet von einer Studie, in der Student Projekte für die Weihnachtsferien nannten. Bei schwierigen Projekten schlossen mit Wenn-dann-Plan etwa zwei Drittel ab, ohne Plan etwa ein Viertel. Bei leichten Projekten lag die Quote in beiden Gruppen bei rund 80 Prozent.

Für wiederkehrende Abläufe nutzt die Seite Entscheidungsregeln Wenn-dann-Pläne. Gegen den Konflikt zweier Ichs gehört der Plan dorthin, wo dein späteres Ich ausweicht.

Wo zeigt sich der Konflikt im Führungsalltag?

Die folgende Zuordnung ist eine Ergänzung von T1Leaders.

Zur Abendlage passt der Befund von Read und van Leeuwen: Der Zustand im Moment färbt auch Entscheidungen für später. Wie belastbar die Forschung zur Erschöpfung durch viele Entscheidungen ist, ordnet Entscheidungsmüdigkeit ein.

Für Krisen gilt: Unter Druck greifen Menschen eher zu gewohnten Mustern, wie Stress und Entscheidungen beschreibt. Ein vorher gefasster Vorsatz liefert dem gestressten Ich ein Muster, das das ruhige Ich ausgewählt hat.

Praxisbeispiel: Katrins Gespräch durchgerechnet

Ein vereinfachtes Rechenspiel zeigt, warum Katrin jede Woche verschiebt. Das Modell ist eine Ergänzung von T1Leaders.

Das Gespräch kostet Katrin im Moment 6 Punkte Unbehagen. Es bringt ihr eine Woche später 10 Punkte Nutzen, etwa ein entlastetes Team. Alles, was nicht sofort anfällt, gewichtet sie mit dem Faktor 0,5.

Am Montag vergleicht Katrin zwei Wege. Jetzt führen ergibt −6 + 5 = −1. Nächste Woche führen ergibt aus heutiger Sicht 0,5 × (−6 + 10) = +2.

Das Verschieben gewinnt jede Woche neu, wie bei O'Donoghue und Rabin für naive Menschen mit sofortigen Kosten.

Welcher Hebel trägt?

Erster Versuch: Katrin bereitet das Gespräch vor und senkt das Unbehagen von 6 auf 4 Punkte. Jetzt führen ergibt −4 + 5 = +1. Verschieben ergibt aber 0,5 × (−4 + 10) = +3 und bleibt vorn.

Zweiter Versuch: Katrin sagt ihrem Geschäftsführer zu, das Gespräch bis Montagmittag zu führen. Eine Absage kostet sie sofort 4 Punkte Ansehen. Verschieben ergibt jetzt −4 + 2 = −2, Führen bleibt bei −1 und gewinnt.

In diesem Modell reicht ein Preis über 3 Punkten. Die Schwelle ergibt sich aus 6 × (1 − 0,5). Je stärker die Gegenwartspräferenz, desto höher muss der Preis des Verschiebens sein.

Dazu formuliert Katrin einen Wenn-dann-Plan: „Wenn der Jour fixe am Montag endet, dann bitte ich Jens in mein Büro.“ Für den Abend legt sie fest: „Wenn nach 18 Uhr eine Rabattfreigabe kommt, dann antworte ich, dass ich sie morgen um 9 Uhr entscheide.“

MerksatzWenn Verschieben nichts kostet, gewinnt das spätere Ich fast immer.

• Auf Disziplin am Montag hoffen. Diese Annahme machte die Flatrates bei DellaVigna und Malmendier teuer. Plane mit dem späteren Ich, das du kennst.
• Nur Ziele formulieren. „Ich spreche bald mit Jens“ ist ein Zielvorsatz. Ergänze Situation und Handlung.
• Das Verschieben kostenlos lassen. Ohne Preis für die Absage wirkt die nächste Woche immer günstiger, wie das Rechenbeispiel zeigt.
• Abends Weichen für morgen stellen. Dein müdes Ich wählt auch für die Zukunft anders. Lege Grundsatzentscheidungen in ausgeruhte Zeiten.

• Wenn das Ziel nicht deins ist. Wenn-dann-Pläne wirken laut Sheeran und Kollegen stärker bei hoher Motivation. Ein Plan rettet kein Vorhaben, an das du nicht glaubst.
• Wenn Warten klug ist. Nicht jedes Verschieben ist Gegenwartspräferenz. Kommt bis zu einem festen Termin eine Information, die deine Wahl ändern kann, ist Warten eine Entscheidung.
• Bei dauerhafter Überlastung. Fehlen Schlaf, Erholung oder Personal, löst Selbststeuerung das Problem nicht. Dann gehört die Arbeitslast auf den Tisch.

1. Ausweichpunkt finden. Notiere eine Entscheidung, die du seit mindestens zwei Wochen verschiebst. Frag dich, in welchem Moment du jeweils ausweichst.
2. Wenn-dann-Satz schreiben. Verknüpfe genau diesen Moment mit der ersten Handlung: „Wenn …, dann …“. Die Handlung muss in fünf Minuten beginnen können.
3. Dem Verschieben einen Preis geben. Sag einer Person mit Gewicht eine Frist zu. Weitere Formen der Festlegung findest du unter Selbstbindung.
4. Abendgrenze ziehen. Lege eine Uhrzeit und eine Betragsgrenze fest, ab der du Freigaben auf den nächsten Morgen legst.
5. Krisenvorsatz formulieren. Schreib für die zwei wahrscheinlichsten Krisen auf, was du in den ersten zehn Minuten tust. Lies die Sätze einmal im Monat laut.
6. Nach vier Wochen prüfen. Vergleiche, wie oft der Plan gegriffen hat. Passe Auslöser oder Preis an, wenn das spätere Ich weiter ausweicht.

Häufige Fragen