Ankereffekt

Wie funktioniert der Ankereffekt?

Der Ankereffekt funktioniert, weil du von einer gegebenen Zahl aus schätzt und zu früh aufhörst, dich von ihr wegzubewegen. Dazu kommt ein zweiter Mechanismus: Der Anker lenkt deine Gedanken auf Gründe, die zu ihm passen.

Stell dir eine Wanderung im Nebel vor. Du startest an einer Hütte und läufst so lange, bis du dir sicher bist, dass du weit genug bist. Wer an einer anderen Hütte startet, landet an einem anderen Punkt, obwohl beide dasselbe Ziel suchen.

In Selins Fall: Die 54.000 Euro lenken das Gespräch auf Fragen wie „Was spricht für 54.000?“. Ihre eigenen Gründe für 68.000 kommen kaum noch vor. Fritz Strack und Thomas Mussweiler beschreiben diesen Mechanismus als selektive Zugänglichkeit: Der Anker macht passende Informationen leichter verfügbar.

MerksatzEin Anker wirkt, sobald er zuerst im Raum steht, ob plausibel oder nicht.

Wirkt der Ankereffekt auch bei Fachleuten?

Der Ankereffekt wirkt auch bei Menschen mit Fachwissen und bei erkennbar zufälligen Zahlen. Das zeigen Studien von der Schätzfrage bis zum Strafurteil.

Tversky und Kahneman ließen 1974 vor einer Schätzfrage ein Glücksrad drehen, das auf 10 oder 65 stehen blieb. Die Befragten sollten den Anteil afrikanischer Staaten in den Vereinten Nationen schätzen. Die mittlere Schätzung lag nach der 10 bei 25 Prozent, nach der 65 bei 45 Prozent.

Birte Englich, Thomas Mussweiler und Fritz Strack übertrugen das 2006 auf erfahrene Juristinnen und Juristen. Sie lasen eine Fallakte zu einem Ladendiebstahl. Die Strafforderung, die sie berücksichtigen sollten, ergab sich aus einem Würfelwurf, der für sie erkennbar zufällig war. Wer die höhere Zahl gewürfelt hatte, verhängte im Schnitt eine deutlich längere Bewährungsstrafe.

Wie unterscheidet sich der Ankereffekt von ähnlichen Begriffen?

Der Ankereffekt betrifft Zahlen und Schätzungen. Verwandte Begriffe wirken auf Formulierungen, auf Erinnerung oder auf den ersten Eindruck.

Wie stark eine bloße Formulierung wirkt, zeigt der Framing-Effekt. Beide Effekte treten in Verhandlungen oft gemeinsam auf.

Wann kann ein Anker sinnvoll sein?

Ein Anker ist sinnvoll, wenn er echte Information enthält. Eine Marktstudie zu Gehältern ist ein guter Ausgangspunkt. Problematisch ist der Anker, der nur zufällig zuerst da ist oder gezielt gesetzt wurde.

Selin hätte einen eigenen, belegten Anker gehabt: ihre Recherche. Für die nächste Verhandlung heißt das: Wer eine begründete Zahl hat, darf sie früh nennen. In Verhandlungsexperimenten erzielte meist die Seite das bessere Ergebnis, die das erste Angebot machte. Der Vorteil verschwand, wenn sich die Gegenseite bewusst auf Informationen konzentrierte, die dem Angebot widersprachen (Galinsky und Mussweiler, 2001).

Organisationale Grenze: das Budget als Anker. In Unternehmen wird das Vorjahresbudget oft zum Anker für das nächste Jahr. Jede Abteilung verhandelt dann um ein paar Prozent hin oder her. Ob die Aufgabe heute mehr oder weniger braucht, prüft niemand. Schutz im Prozess: Wer eine Schätzung oder ein Budget erstellt, schreibt zuerst eine eigene Zahl mit Begründung auf, bevor Vorjahreswerte oder Angebote auf den Tisch kommen.

MerksatzEin Anker mit Begründung ist Information. Ein Anker ohne Begründung ist Lärm, der trotzdem wirkt.

1. Lege deine Zahl fest, bevor du andere hörst. Schreibe sie mit Begründung auf. Dann hast du einen eigenen Ausgangspunkt.
2. Sammle Gründe gegen den Anker. Frage dich: Warum könnte der Wert viel höher oder viel niedriger liegen? Diese Technik heißt „das Gegenteil bedenken“ (Mussweiler, Strack und Pfeiffer, 2000).
3. Hole unabhängige Schätzungen ein. Lass mehrere Personen getrennt schätzen, bevor ihr die Zahlen vergleicht.
4. Benenne den Anker im Gespräch. Sage laut, dass eine Zahl im Raum steht und woher sie kommt. Das macht sie zum Gegenstand der Prüfung.

Häufige Fragen