Denkfehler · Vertiefung
Kognitive Dissonanz nach Entscheidungen
Warum eine Entscheidung nach dem Treffen besser aussieht als davor und wie du trotzdem rechtzeitig merkst, wenn sie nicht trägt.
Donnerstag, eine Druckerei mit 25 Beschäftigten. Vor sechs Monaten hat Inhaber Rainer eine Digitaldruckmaschine für 420.000 Euro gekauft. Die Entscheidung war knapp. Eine günstigere Maschine war fast gleichwertig.
Seitdem erzählt Rainer jedem, wie gut die neue Maschine sei. Dass sie zweimal im Monat steht und der Service lange braucht, erwähnt er selten. Als ein Mitarbeiter vorschlägt, die Ausfallzeiten zu erfassen, winkt Rainer ab: „Das sind Kinderkrankheiten.“ Sind es welche?
Beispiel frei erfunden.
Was passiert nach einer schwierigen Entscheidung?
Nach einer schwierigen Entscheidung wertest du die gewählte Option meist auf und die verworfene ab. Die Forschung nennt das Auseinanderrücken der Alternativen. Vorher lagen beide nah beieinander, danach scheint der Abstand groß.
Jack Brehm zeigte das 1956 mit einem Versuch, der seitdem oft wiederholt wurde. Teilnehmende bewerteten mehrere Gegenstände, wählten dann zwischen zwei ähnlich bewerteten und bewerteten danach erneut. Die gewählte Option gefiel ihnen nach der Wahl besser, die verworfene schlechter.
Ein Bild aus dem Alltag: Du hast dich zwischen zwei Urlaubszielen entschieden. Kaum ist gebucht, fallen dir lauter Gründe ein, warum das andere Ziel ohnehin zu voll, zu teuer oder zu heiß gewesen wäre.
Das hat einen Nutzen. Wer ständig an der eigenen Wahl zweifelt, kommt nicht zur Ruhe und setzt die Entscheidung halbherzig um. Gefährlich wird es, wenn die Aufwertung neue Informationen ausblendet. Bei Rainer gelten die Ausfälle als Kinderkrankheiten, weil die Maschine gut sein muss.
Wie gut ist der Effekt belegt?
Der Effekt ist gut belegt, aber kleiner als lange angenommen. Ein methodischer Einwand aus dem Jahr 2010 hat die Forschung gezwungen, ihre Versuche zu verbessern. Auch danach blieb ein Effekt übrig.
M. Keith Chen und Jane Risen zeigten 2010, dass der klassische Versuch einen Fehler enthält. Die Wahl verrät, welche Option jemand schon vorher etwas mehr mochte. Das kann wie eine Veränderung aussehen, auch wenn sich nichts verändert hat. Neuere Versuche schließen diesen Fehler aus, etwa indem Teilnehmende blind wählen.
Ein bekanntes Feldbeispiel stammt von der Pferderennbahn. Robert Knox und James Inkster befragten 1968 Wettende kurz vor und kurz nach dem Platzieren ihrer Wette. Wer gerade gewettet hatte, schätzte die Chancen seines Pferdes höher ein als diejenigen, die noch in der Schlange standen. Eine Wiederholung mit 129 Wettenden kam 1991 zu einem ähnlichen Ergebnis.
MerksatzDer Effekt ist klein. Er wirkt direkt nach der Wahl, in dem Moment, in dem du nüchtern prüfen solltest.
So redest du schön
| Art des Schönredens | Beispielsatz | Gegenfrage |
|---|---|---|
| Gewähltes aufwerten | „Die neue Maschine ist einfach in einer anderen Liga.“ | Woran genau messe ich das? |
| Verworfenes abwerten | „Die andere wäre ohnehin bald veraltet gewesen.“ | Habe ich das vor der Entscheidung auch so gesehen? |
| Gegenbelege kleinreden | „Das sind Kinderkrankheiten.“ | Ab welcher Zahl wären es keine mehr? |
| Gegenbelege nicht mehr suchen | „Das müssen wir nicht erfassen.“ | Was würde ich tun, wenn die Zahl schlecht ausfällt? |
Die Einteilung in vier Arten ist ein Arbeitsmodell von T1Leaders auf Grundlage der Dissonanztheorie. Sie ist nicht als Typologie geprüft.
Testfragen
Testfragen
Denk an eine wichtige Entscheidung aus den letzten zwölf Monaten. Trifft die Aussage zu? Ja oder nein. Es gibt keinen Gesamtwert. Bei jedem Ja zeigt dir der Check einen Ansatz.
Mir fallen heute fast nur Gründe für meine Wahl ein.
Ansatz: drei Gründe aufschreiben, die damals für die andere Option sprachen.
Ich reagiere gereizt, wenn jemand die Entscheidung infrage stellt.
Ansatz: die Kritik aufschreiben und eine Woche später nüchtern prüfen.
Ich habe nicht festgelegt, woran ich merke, dass die Entscheidung nicht trägt.
Ansatz: zwei messbare Prüfpunkte mit Datum festlegen.
Ich habe aufgehört, Informationen zur verworfenen Option zu lesen.
Ansatz: einmal im Quartal gezielt nachschauen, wie sie sich entwickelt.
Reflexionswerkzeug ohne wissenschaftliche Validierung. Deine Antworten werden nicht gespeichert.
Wie unterscheidet sich kognitive Dissonanz von ähnlichen Begriffen?
Kognitive Dissonanz ist der Spannungszustand. Verwandte Begriffe beschreiben, was aus ihm folgen kann: Festhalten, Bestätigungssuche oder eine verschobene Erinnerung.
| Begriff | Was er beschreibt | Verhältnis zur kognitiven Dissonanz |
|---|---|---|
| Kognitive Dissonanz | Spannung, wenn Handeln und Überzeugung nicht zusammenpassen. | der Begriff, um den es auf dieser Seite geht |
| Confirmation Bias | Informationen werden passend zur eigenen Annahme gesucht und gedeutet. | ein Weg, die Spannung abzubauen: nur noch Bestätigung suchen |
| Sunk Cost Fallacy | Bereits investierte Mittel halten an einem Vorhaben fest. | Dissonanz ist eine mögliche Ursache: Ein Abbruch würde die frühere Wahl als Fehler zeigen |
| Rückschaufehler | Nach dem Ergebnis wirkt es vorhersehbarer. | verändert die Erinnerung an die Lage, die Dissonanz die Bewertung der Optionen |
Warum es so schwerfällt, ein Projekt zu beenden, in das schon viel geflossen ist, erklärt die Seite Sunk Cost Fallacy.
Wann wird das Schönreden zum Problem?
Das Schönreden wird zum Problem, wenn eine Entscheidung noch korrigiert werden könnte und die Warnzeichen übersehen werden. Bei Rainer ließe sich mit dem Hersteller über Service und Gewährleistung reden, solange die Fristen laufen. Später fehlt dafür der Hebel.
Organisationale Grenze: die Entscheiderin als Prüferin. In vielen Unternehmen bewertet die Person, die eine Entscheidung getroffen hat, auch ihren Erfolg. Dort hat Dissonanz leichtes Spiel. Schutz im Prozess: Prüfpunkte und Kennzahlen werden vor der Entscheidung festgelegt. Die Auswertung übernimmt eine Person, die an der Entscheidung nicht beteiligt war. Wie Abbruchregeln dabei helfen, zeigt die Seite Abbruchkriterien festlegen.
Gegenmittel
So steuerst du ehrlich nach: vier Schritte
- Lege Prüfpunkte vor der Entscheidung fest. Welche Zahl, welches Datum, welche Schwelle?
- Halte die Gründe für die verworfene Option fest. So kannst du später vergleichen, ohne dass die Erinnerung sie kleiner gemacht hat.
- Trenne Umsetzung und Bewertung. Setze die Entscheidung mit voller Kraft um und lasse die Bewertung eine andere Person machen.
- Erlaube das Nachsteuern ausdrücklich. Sage dir und dem Team vorher, dass eine Korrektur kein Gesichtsverlust ist.
Situationsfrage
Du hast einen neuen IT-Dienstleister gewählt, obwohl ein Teil des Teams den bisherigen behalten wollte. Nach vier Wochen häufen sich Beschwerden über lange Antwortzeiten. Was tust du?
- ADu erklärst dem Team, dass jede Umstellung Zeit braucht.
- BDu erfasst ab heute die Antwortzeiten, vergleichst sie mit der vereinbarten Leistung und besprichst das Ergebnis nach vier Wochen mit einer Kollegin, die die Wahl nicht getroffen hat.
- CDu kündigst sofort und gehst zurück zum alten Dienstleister.
Auflösung anzeigen
Antwort B. Antwort A kann stimmen, beruhigt aber vor allem dich. Antwort C entscheidet ohne Zahlen. Antwort B setzt einen messbaren Prüfpunkt und lässt eine unbeteiligte Person mitbewerten.
Häufige Fragen
Was ist kognitive Dissonanz einfach erklärt?
Kognitive Dissonanz ist das unangenehme Gefühl, wenn dein Handeln nicht zu deinen Überzeugungen passt. Du baust es ab, indem du entweder dein Handeln oder deine Überzeugung änderst. Oft ist die Überzeugung leichter zu ändern.
Ist kognitive Dissonanz etwas Schlechtes?
Nicht grundsätzlich. Sie kann dich nach einer Entscheidung beruhigen und dir helfen, sie konsequent umzusetzen. Problematisch wird sie, wenn sie Warnzeichen verdeckt, solange du noch nachsteuern könntest.
Was ist ein Beispiel für kognitive Dissonanz im Alltag?
Du hast ein teures Smartphone gekauft. Ein Test bewertet ein günstigeres Gerät besser. Prompt findest du Gründe, warum der Test deine Bedürfnisse nicht abbildet.
Quellen
- Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford: Stanford University Press.
- Izuma, K. und Murayama, K. (2013). Choice-induced preference change in the free-choice paradigm: A critical methodological review. Frontiers in Psychology, 4, 41. Frontiers
- Knox, R. E. und Inkster, J. A. (1968). Postdecision dissonance at post time. Journal of Personality and Social Psychology, 8(4), 319-323. Wiederholung: Stevick, Martin und Showalter (1991). Messiah University
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