Pro-und-Contra-Liste richtig nutzen

Warum führt das bloße Zählen in die Irre?

Das bloße Zählen führt in die Irre, weil Gründe unterschiedlich schwer wiegen. Ein großes Risiko kann fünf kleine Vorteile aufwiegen. Wer zählt, behandelt jeden Grund so, als wäre er gleich wichtig.

Ein Bild aus dem Alltag: Für eine Wohnung sprechen ein schöner Balkon, eine neue Küche, nette Nachbarn und ein Park um die Ecke. Dagegen spricht ein Arbeitsweg von 90 Minuten. Vier zu eins klingt eindeutig. Wer die Wohnung nimmt, sitzt trotzdem jeden Tag drei Stunden im Zug.

Dazu kommt ein zweites Problem. Lange Listen werden oft aufgefüllt, bis die gewünschte Seite vorn liegt. Wer einen Vorschlag mag, findet leichter Gründe dafür. Wie das funktioniert, liest du unter Confirmation Bias.

Ein drittes Problem ist die Momentaufnahme. Wer seine Liste an einem Abend schreibt, notiert, was ihm gerade einfällt. Franklin empfahl deshalb, die Gründe über mehrere Tage zu sammeln. So kommen auch Gründe auf das Blatt, die nicht in der Stimmung des Augenblicks liegen.

MerksatzZählen sagt, wie viele Gründe du gefunden hast. Gewichten sagt, wie viel sie bedeuten.

Wie gewichtest du die Argumente?

Du gibst jedem Grund ein Gewicht von 1 (unwichtig) bis 5 (sehr wichtig). Dann addierst du die Gewichte je Spalte. Franklin ging noch einen Schritt weiter: Er strich Gründe gegeneinander, die sich aufheben, und schaute, was übrig bleibt.

Werte frei gewählt zur Veranschaulichung. Ein Grund mit Gewicht 0 steht auf der Liste, zählt aber nicht.

Selin hatte die Einarbeitung zuerst als Pro-Grund gezählt. Beim Gewichten merkt sie, dass ihr das kaum etwas bedeutet. Die Liste kippt von fünf zu vier dafür auf 9 zu 12 dagegen.

Interessanter ist der nächste Schritt: Welche Gründe lassen sich ändern? Bekommt Selin einen Mietvertrag über zehn Jahre und findet sie das Personal, sinkt die Contra-Seite auf 7. Dann steht es 9 zu 7. Die Liste zeigt ihr also, was sie vor der Entscheidung klären muss.

Hilfreich ist auch, die Liste einer zweiten Person zu zeigen und sie zu bitten, eigene Gewichte zu vergeben. Weichen die Gewichte stark ab, lohnt sich das Gespräch darüber mehr als jede Summe. Bei Selin vergibt ihr Steuerberater dem Kredit eine 5 statt einer 4, und beide sprechen über die Absicherung.

MerksatzEine nützliche Frage an jede Liste lautet: Welcher Grund lässt sich noch ändern?

Wie unterscheidet sich die Liste von einer Entscheidungsmatrix?

Die Pro-und-Contra-Liste beantwortet eine Ja-Nein-Frage. Die Entscheidungsmatrix vergleicht mehrere Optionen nach denselben Kriterien. Sobald eine dritte Option auftaucht, stößt die Liste an Grenzen, weil du für jede Option eine eigene Liste schreiben müsstest und die Gründe nicht mehr vergleichbar sind.

Selin hätte zur Matrix gewechselt, wenn neben dem Nachbarsalon noch ein zweiter Laden in Frage gekommen wäre. Wie die Matrix funktioniert, zeigt die Seite Entscheidungsmatrix.

MerksatzZwei Wege: Liste. Drei oder mehr Wege: Matrix.

• Bei mehr als zwei Optionen: Eine Liste vergleicht ja und nein. Für drei Lieferanten oder vier Standorte passt eine Entscheidungsmatrix.
• Bei unsicheren Folgen: Hängt alles davon ab, ob ein Ereignis eintritt, rechnet ein Entscheidungsbaum mit Wahrscheinlichkeiten.
• Bei Ausschlussgründen: Ein Grund, der die Option unmöglich macht, gehört nicht auf die Liste. Er entscheidet vorher.
• Bei Gründen, die dasselbe meinen: „Mehr Umsatz“ und „bessere Lage“ können denselben Vorteil doppelt zählen.
• Organisationale Grenze: die Liste als Beweis. In manchen Teams wird eine Liste mit vielen Pro-Punkten präsentiert, um eine Entscheidung zu rechtfertigen, die schon gefallen ist. Schutz im Prozess: Eine zweite Person schreibt die Contra-Spalte unabhängig. Gewichte werden vergeben, bevor die Summen gezählt werden.

1. Frage als Ja-Nein-Frage formulieren.
2. Gründe über einige Tage sammeln, wie Franklin es empfahl.
3. Ausschlussgründe vorab prüfen und von der Liste nehmen.
4. Jeden Grund von 1 bis 5 gewichten, dann erst addieren.
5. Kippende Gründe suchen: Welcher Grund würde das Ergebnis umdrehen, und lässt er sich ändern? Bei mehreren Optionen wechselst du zur Nutzwertanalyse.

Häufige Fragen